É prática comum na relação fornecedor-cliente, dentro do espectro B2B (Business to Business), como forma de fidelização dos clientes, a concessão de descontos comerciais ou abatimentos para prestigiar aqueles que performam melhor comercialmente ao longo do tempo, por exemplo através de maiores aquisições de produtos. O Acordo de Rebate permite que seja devolvido um valor ao cliente que atingiu uma meta comercial acordada, a título de reembolso ou desconto, funcionando como uma forma de incentivar vendas e beneficiando aqueles que se tornam grandes parceiros comerciais.

O rebate (em tradução livre do inglês: desconto ou abatimento), que surgiu como espécie de desconto especial atrelado ao atingimento de volume de vendas por um certo período de tempo, é a concessão de descontos sempre após a compra, ou seja, de modo retroativo, equivalendo a um pagamento feito pelo vendedor ao comprador e não a um abatimento, propriamente dito, no valor final da compra. Esse pagamento a posteriori é, efetivamente, a maior diferença entre a concessão de um desconto comum e o estabelecimento de um rebate.

O rebate se torna mais vantajoso do que outras formas de desconto, pois evita que o fornecedor tenha que, de antemão, reduzir suas margens de lucros através de descontos que, no futuro, não tragam o retorno comercial esperado. Nesse sentido, o fornecedor acaba se protegendo de variações drásticas nos volumes adquiridos, por exemplo, e evita o risco de conceder descontos superiores ou inferiores aqueles aos quais o cliente efetivamente faria jus. É importante, para além das finalidades diretamente financeiras, que as empresas tenham condutas previsíveis e que prestigiem de modo proporcional e transparente cada cliente. Afinal, se o cliente tem a percepção de que, embora esteja adquirindo muitos produtos, outro cliente com menos esforços acaba obtendo mais vantagens comerciais que ele, é possível que migre para a concorrência. Nesse sentido, o rebate contribui para que as empresas busquem certa regularidade e padronização no trato dos descontos aos clientes.

Outro ponto atrativo do mecanismo de rebate é a modulação do comportamento do cliente, na medida em que, para atingir grandes faixas de desconto, determinadas ações podem ser requeridas que, se estrategicamente pensadas, podem trazer diversas vantagens à imagem e divulgação da empresa fornecedora como, por exemplo, o desenvolvimento de campanhas comerciais que atrelem a divulgação da marca ou dos produtos do fornecedor aos seus clientes.

Daí já é possível imaginar – e concluir – que as políticas de rebate não necessariamente precisam estar vinculadas à métricas de volumes de vendas, mas também podem ser atreladas às práticas que incentivem a promoção das marcas do fornecedor e a fidelidade do cliente, como a recorrência em compras mensais. Tendo em vista que a fidelização é justamente o último objetivo da concessão de descontos, uma política mais robusta pode combinar diversas condutas a serem adotadas pelo cliente e, assim, presenteá-lo com faixas de descontos maiores.

Diante de tantas vantagens, mas também da necessidade de clareza quanto às metas atreladas à concessão do rebate, tem sido usual a celebração de um contrato específico para ajustar as condições de concessão dos descontos e das métricas a serem atingidas pelo cliente. Atrelado ao contrato específico, pode-se estabelecer uma política de rebate geral, a qual preveja as regras de pagamento do rebate e possíveis consequências em caso de não atingimento das metas acordadas. Uma alternativa para aqueles que desejam incorporar a política de rebate aos contratos comerciais já vigentes com seus clientes, é estipular todas as condições relacionadas ao rebate (específicas ou gerais) em um anexo, de modo que possam ser atualizadas de tempos em tempos, por termos aditivos.

Assim, o rebate se mostra uma prática comercial de concessão de descontos que, embora exija uma melhor estruturação, pode trazer diversas vantagens aos fornecedores, permitindo (i) a concessão de descontos mais justa para cada cliente; (ii) a divulgação, no mercado, dos produtos da empresa e de suas marcas, a depender das métricas atreladas ao cliente; e (iii) a fidelização do cliente a longo prazo. A política pode ser pensada internamente e, com a ajuda do time jurídico, ser colocada em prática, seja dentro dos contratos eventualmente já existentes, seja mediante a assinatura de um compromisso específico, qual seja, o Acordo de Rebate.

 

 

 

MARINA ROSSIT

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